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　　福昕软件3月6日颁布投资者相干行为记实外，公司于2023年3月2日接收10家机构单元调研，机构类型为QFII、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　一、2022年公司筹备境况简介 2022年是公司“订阅优先”和“渠道优先”政策落地的元年,也是公司新产物研发的功劳年。原委半年促进,双转型依然获得开头功能,一系列产物的颁布代外公司阶段性告终了PDF正在特定行业和笔直周围的更深层操纵,公司产物矩阵慢慢完满。 （一）功绩回想 申诉期内,公司告终开业总收入57,969.24万元,同比伸长7.13%,剔除外币汇率振动对收入的影响2.05%后,同比伸长约5.08%。以订阅优先与渠道优先的双转型政策为导向,公司采纳了团队成立深化、官网改制升级、佣金轨制转换、出卖政策调解、商务流程优化、头部代劳商提拔、渠道好处保护、面向渠道的品牌筑树等众个步骤,结果初显。但因公司尚处于加快订阅转型初期,订阅形式下按订阅时代分期确认收入的体例导致了申诉期内公司的外观收入增速放缓。申诉期内,归属于母公司一齐者的净利润-193.41万元,同比淘汰104.18%;归属于母公司一齐者的扣除非往往性损益的净利润-7,794.26万元,同比淘汰251.19%(以上数据未经审计)。净利润低落的厉重缘由为 1、络续增长研发加入 申诉期内,基于深化公司PDF主旨技能正在更众特定行业和合连周围的专业操纵,夯实技能壁垒,丰盛产物矩阵,铺垫公司悠久可络续发扬的底子,公司络续加大研发加入,研发用度较上年同期伸长约0.4亿元。2、联营企业功绩振动的影响 申诉期内,公司的一面联营企业受到新冠疫情几次、政企预算受限等成分的影响,功绩产生当前性下滑,导致公司相应确认了投资亏损约0.3亿元。3、收购的影响 公司于2021年收购的AccountSight公司正在申诉期内因为新产物刚加入市集虽获得了肯定的收益,但未抵达功绩容许,公司无需支拨当期的或有对价,故冲减该一面或有对价计入开业外收入;同时公司对商誉计提了资产减值亏损。该事项对净利润的影响较小,但淘汰了归属于母公司一齐者的扣除非往往性损益的净利润约0.2亿元。 （二）双转型进步 就订阅优先方面,2022腊尾,公司ARR(年度往往性收入)较上年期末伸长约50%,订阅合连的合同欠债较上年同期增长约3,400万元,增幅约为58%。正在渠道优先方面,渠道体例的成立仍正在络续深刻,渠道资源导入带来的正向回馈正在2022年头露头角。渠道收入及收入占对比上年同期都暴露了优良的伸长趋向。 （三）时代用度限定和筹备行为现金流境况 申诉期内,公司实行了厉峻的时代用度管控,公司职员周围不变,小幅伸长。出卖用度厉重加入于与最终获客合连的营销行为和项目,如渠道的成立和正在渠道内部的品牌竖立。研发用度的开支和伸长系重视于新产物的研发,正在申诉期颁布了中邦区电子签章任事、福昕船舶图纸束缚体例,福昕家装·智能策画、福昕家装·云任事、SmartRedact等众个新产物。申诉期内,公司筹备行为现金流已经保守,维持了优良的伸长。 二、问答枢纽

　　问：公司若何评判2022年已有的转型功劳？预计本年及后续几年的转型节律是什么样的？

　　答：公司自2022年年中确立了加快订阅转型和渠道转型的政策。公司加快订阅转型的历程会对收入端酿成肯定影响，可是从权衡订阅转型的两个厉重目标：ARR（年度往往性收入）和合同欠债上看，2022年均有明明伸长。

　　2022年腊尾的ARR已达近1.4亿，较上年期末的伸长约50%，与订阅合连的合同欠债则较上年同期增长约3,400万元，增幅约为58%，根本抵达了公司2022年的预期方向。

　　加快转订阅对公司外观收入的影响厉重来自两个一面：1、厉重产物的订阅单价较一次性授权的单价低，约为一次性授权价值的二分之一；2、一次性授权系守时点确认收入，而订阅形式的收入则遵守订阅时代分期确认。同时，订阅转型并非马到成功的历程，系分阶段举办。正在订阅收入成为公司厉重的收入原因往后，届时订阅转型对公司收入端的影响就会渐渐驱除。正在渠道方面，公司采纳了扩张渠道束缚团队、提拔头部代劳商等一系列的步骤，渠道收入占比络续伸长，从2021年24%伸长到2022年约30%，也获得了优良进步。

　　公司生气渐渐普及订阅和渠道收入的占比，方向是改日两到三年，每年订阅收入和渠道收入的占比均能告终10%-20%的增长；至2025年，公司的厉重收入来自于订阅和渠道。

　　问：近期焦点颁布了《数字中邦成立举座构造筹备》，连结行业信创策略，公司改日三年对中邦区交易的筹备？

　　答：公司平素很眷注邦度数字化成立方面的合连策略和筹备。数字中邦成立的厉重操纵场景包含：数字经济、数字政务、数字文明、数字社会和数字生态。环绕这些场景，公司做了许众筹备。

　　1、数字经济毫无疑难是公司平素环绕的周围，咱们潜心数字办公周围，赋能各行各业告终数字化转型。

　　2、正在数字政务操纵场景里，公司永久参加邦度电子公函楷模模范，额外是版式文档OFD方面，公司的联营企业福昕鲲鹏深耕于此。但近两年因为疫情等成分，功绩受到当前性攻击，等经济周详还原后，坚信版式文档正在数字政务方面能有更众的操纵。

　　3、正在数字文明方面，公司也做了许众作事。公司与邦内如社科文献出书社、群众培植出书社等的主流出书社互助，朝着出书行业操纵模范的宗旨勉力。

　　4、正在数字社会方面，《数字中邦成立举座构造筹备》里提到了几个要点行业：培植、健壮、医疗、社会处理、村落成立、消费等。以培植和医疗行业为外率，正在教材、电子病历等大宗文档与数据相连结的场景中，版式文档能够获得遍及和深刻操纵。福昕平昔继承绽放的心态，通过开源和模范同意的双重体例来鞭策特定行业和专业周围的数字化发扬。

　　5、最终是数字生态文雅，筹备中提及完满自然资源三维立体“一张图”和疆域空间底子讯息平台。而正在地舆讯息体例（GIS），版式文档也有着大宗的操纵场景。邦际上，GIS对应的文档最紧要的模范即是Geo PDF。

　　上述提到的几个紧要场景正在各行业的操纵都是福昕能够供应更众主旨技能的用武之地。接下来公司会通过内生式加入和外延式发扬，巩固与各个互助伙伴的互助，正在要点行业深刻引申PDF操纵。

　　正在中邦市集，只管版式文档具有极度遍及的操纵场景已为各界所共鸣，但依然存正在通用器械型软件的市集相对有限，发扬较为徐徐的特征。咱们以为，如需加快版式文档正在邦内市集的发扬，与要点行业的操纵相连结是一大打破口，于是公司近年来老手业操纵举办了精细构造，而焦点和邦务院的发扬筹备对公司而言有着至合紧要的教导道理。公司新颁布的电子签章任事、福昕家装产物、福昕船舶图纸束缚体例等，都切合数字中邦成立的举座构造筹备。前述新产物都为订阅形式，且尚处于加入前期，造成肯定交易周围仍须要两到三年功夫。咱们以为正在产物成熟后，将带来交易的伸长。短时代，公司的重心依然正在于现有成熟产物正在环球市集的遍及引申和市集份额抢占。公司会络续深化双转型政策，通过渠道拓宽获客半径，获取更众商机，获得逐鹿敌手更众的客户资源。其次，通过订阅转型从现有客户中获取可络续的收入伸长并拓展新增订阅客户，获取新增收益。

　　问：若何对付AIGC技能对现正在家产的厘革？AIGC的技能正在公司的操纵境况以及对后续的产物研发宗旨会有什么样影响？

　　此中一个是iDox.ai团队，厉重通过探讨AI技能并展开新交易，全部产物可睹其产物网站（），告终的厉重操纵场景含：合同检讨、合同对比、敏锐讯息的侦测以及贸易秘密侦测等。其告终体例也是通过给AI模子一个输入，AI便对应采纳极少作为，天生文档统治方面的讯息。比方通过AI迅速识别敏锐讯息，并举办相应躲避或删除。从某种道理上讲，咱们的这些研发，也属于广义AIGC的一一面。这一面产物正在昨年底已劈头推向市集，模范版单价约两百美元一年，高级版单价约为四百美元一年。同时，公司也寻求了一面企业客户拟为其供应基于AIGC的更有用，更有代价的办理计划。其余一个团队是前沿文档技能（Advanced Document Technology）团队，厉重探讨宗旨是将AI技能与现有产物相连结。前沿文档技能研发项目也是公司IPO的募投项目之一。上市后，公司加大了正在智能文档方面的合连研发加入，已获得了阶段性进步，后续如有颁布相合产物或任事，咱们将实时更新合连讯息给市集。

　　答：相较文档产物方面的AI加入，Adobe更重视于AI正在辅助策画方面的加入。Adobe此前正在文档方面有过极少AI功劳，如为了适宜差异兴办屏幕并暴露更好的文档结果，其颁布了一款AI任事能够增援跨兴办的文档布局重排，从而普及用户体验。至于Adobe正在基于文档的能够天生更众新实质方面的AIGC技能操纵，咱们目前并不解析。

　　问：Adobe若接入ChatGPT，对逐鹿体例会不会有倒霉的影响？公司产物正在海外会接入ChatGPT吗？

　　答：ChatGPT是一个终端用户的操纵，OpenAI也要推出API产物，咱们以为更紧要系正在于和OpenAI的API举办互助。公司正正在探讨将AIGC技能与公司现有的产物举办连结的可行性，如连结，公司的定位依然是正在文档方面的操纵，且公司筹备可诈欺的产物或技能估计也不但限于OpenAI。正在智能文档统治方面，咱们会充溢诈欺AI技能。

　　答：咱们以为客户更换Adobe的门槛并非厉重基于技能或产物的门槛，而是运营门槛。一面客户会惯性维持先前的运营体例而难有变更。据依然更换成公司产物的客户反应，更换后的结果很好。公司也礼聘了特意的探讨机构举办了公司产物更换的追踪探讨，通过寻找外率客户并调研、筑模、筹划后得出结论：切换到福昕的产物利用，须要前期的安顿、培训等加入，但这些加入仅正在九个月内就可收回，从此即能给客户带来利用上的好处及性价比上风。探讨机构也说明：正在他们相合总和经济影响这一类的探讨申诉中，公司产物的更换本钱是正在最短的功夫内可能收回的。于是，对待绝大家半客户而言，并不存正在因为产物或技能上的门槛使其不行更换Adobe。

　　而运营方面的门槛，公司也不以为存正在本质性的挫折。Adobe霸占了绝大一面的市集份额，这也意味着公司具有足够大的抢占空间。但凡有Adobe客户的商机转变到公司，就有肯定的比例可能成单，特别现正在厉重区域经济下行，一面客户预算缩减的境况下，公司性价比的上风依然具有很强的吸引力。

　　答：正在PDF编辑器的底子效力如修削文字、增添说明等方面，各个厂商的差别并不大，但福昕正在产物的质地，企业级场景等更高端的操纵增援，以及无挫折阅读效力等方面远凌驾Nitro和Kofax。另外，比拟这两家逐鹿敌手，公司也更具有产物方面的永久发扬筹备，比方前面提及的公司正在AI方面的加入，以及颁布了一系列新产物，只管这些技能和产物正在短期之内还没有造成明明收入，但对待修筑公司改日的主旨技能群，竖立起技能壁垒和护城河具有踊跃的道理。

　　答：从Adobe收购Figma的案例，能够窥睹Adobe偏好采用的是“没有取代品”的贸易形式，咱们以为它会更偏向利用收购的体例，让本身没有逐鹿敌手，而并非通过采纳价值政策来逐鹿。

　　答：信创分为党政信创和行业信创。党政信创方面，厉重采用的是OFD花样文档。公司的参股公司福昕鲲鹏主营OFD，公司并未有此交易。行业信创会尤其面向社会，福昕早已做好了充溢的盘算，咱们率先推出颁布了PDF for Linux，适配邦产化的主流操作体例。并且面向邦产操作体例的PDF编辑器与公司通用编辑器属于统一套代码，只是针对邦产操作体例测试适配，配套了绝大一面效力，同时产物效力不变。

　　正在大信创的境况下，咱们预测通用版式文档编辑器产物的市集需求会络续上升，可是公司以为更大的时机如故将版式文档的技能操纵于要点的行业和特定周围，通过PDF操纵代价的擢升，从而给公司带来更高的收入。

　　问：请更新公司现有代劳商境况？正在哪些邦度渠道做的对比好？海外取代厉重取代哪些市集？

　　答：公司这两年，拓荒了越来越众的代劳商。但正在公司面向内部出卖团队的观察中，渠道一面的最症结目标不是代劳商的拓展数目，而是灵活渠道的接触。公司对渠道的定位厉重是充溢诈欺其已有的客户资源，为公司拓展更众客户，而非正在于卖力出卖产物。且代劳商代劳较众产物的境况下，无法做到对每一项产物都极度熟识。

　　公司自昨年下半年促进渠道优先政策的同时，也调解了内部束缚体例，公司设有特意的渠道部分以从代劳商处获取更众资源，而出卖部分则卖力供应售前任事，确保客户尽恐怕置备公司产物。公司会将厉重元气心灵和可导入的产物和技能培训等资源完婚给灵活的代劳商，同时公司也礼聘了业内专业的渠道束缚职员卖力对公司邦内、海外渠道举办束缚。

　　2、鞭策渠道正在地舆区域分散较散，但渠道生态更为成熟，更易接收新品牌的欧洲市集告终更速转型。3、正在新兴区域举办渠道开掘，如：东南亚、南美和南欧、中东等区域。这些区域有较速的伸长本领，以泰邦为外率，近两年PDF的收入伸长极度迅速，归功于渠道对待新品牌的高度接收本领和对客户培植加入的着重。从渠道伸长的速率来看，欧洲和一系列新兴区域将会是厉重力气；从收入绝对值看，北美市集依然是渠道收入最众的市集。

　　答：由于订阅是按十二个月的订阅时代摊销，如将合同欠债还原也只是把被推迟的收入加回，比方将分摊到2023年的收入加回到2022年的收入。

　　再有一面未还原，系由于厉重产物编辑器的订阅收入单价约为久远授权的一半，价值一面没有调解。

　　改日公司会络续鞭策云化的过程，跟着咱们的产物效力不绝丰盛，供应给客户的任事不绝完满，订阅形式下客户黏度会慢慢擢升并带来永久的收入。

　　问：从商机数目或者是客户实质下单的数目来看，改日能否维持10%-20%独揽的伸长？

　　答：目前还没有从商机角度测算过，可是和收入的增速会有所不同。公司渠道优先的主旨体例即是通过让利渠道、维持渠道，从而让渠道给公司供应更众的商机。

　　问：目前电子署名与PDF的配套利用率是何如样的境况？电子署名的利用的贸易形式是什么样的？

　　答：电子署名是一项极度遍及的操纵。咱们把电子署名分成两个类型：一个是基于文档的署名；一个是基于业务或者流程的署名。福昕和Adobe所供应的技能更众的是基于文档的署名。以Docusign为代外的其他电子署名厂商更眷注的则是基于流程或者业务的署名。基于业务署名的策画布局是一个业务流程包含若干个文档，并有买家、卖家、中介等众方的参加。其主旨讯息叫信封，由信封包罗这些讯息。而基于文档的署名更为轻易，签定的是文档，签完后把文档发送给对方即可。

　　基于文档的署名和文档统治软件之间有着极度精细的相干，只要掀开文档后能力署名，把文档的操纵和署名操纵连结，将署名操纵连结成属于文档操纵的效力之一。正在出卖形式上，公司能够孤单卖也能够两个连结卖，但两者连结出卖的销量更好。

　　公司目前没有看到以Docusign为外率的基于业务或者流程的电子署名厂商有进入文档签操纵周围的谋划。

　　答：署名是信赖传达的机制，采纳某种电子署名的体例注明对这份文档或者业务是认同的。区别正在于依据差异的信赖体例供应了差异的办理计划。

　　问：是否能够明了为最终通过信赖的机制和相应的技能妙技原本跟基于文档署名或是基于流程署名没相合系？

　　答：没相合系。基于文档的签定只是针对文档这一一面，其上风正在于能够挑选正在呆板上告终签定，也能够挑选把文档上传签定，至于信赖哪个体例，文档正在什么地方告终签定须要取决于全部的境况。

　　问：公司正在海外与Adobe能够差别化逐鹿的点？或者能够差别化逐鹿的区域？很难设念用户做调动。

　　答：调动依然正在举办了。咱们现有的许众客户是原先Adobe的客户，以加拿大共享任事局为例，曾由Adobe动作简单供应商，但后续其也引入了其余两家供应商，此中就包含福昕，现正在其大一面的PDF编辑器产物采购是来自于福昕。越来越众的客户认识到简单厂商恐怕存正在的题目。

　　产物方面，相较Adobe，福昕具有的差别化的效力和技能如：无挫折阅读技能，具有云化版本的PDF编辑器，告终正在线文档编辑等。总体而言，咱们对待通用PDF编辑器的定位极度明确，即告终产物和效力对Adobe的周详取代，同时连结性价比的上风，让客户正在更换的时分不会存有疑虑。而其他的逐鹿敌手，正在PDF行业并没有永久发扬的技能加入和筹备。正在环球周围内，具有自助主旨技能和丰盛产物线的PDF厂商只要Adobe和福昕两家，而且遥领先。咱们拓展市集时宣称的侧要点不正在于公司产物和技能的差别化方面，而是可能告终对Adobe的取代。咱们的政策是正在告终取代的底子上，再扩展差别化的实质。

　　答：咱们有云端的接入体例，桌面端的接入体例，转移端的接入体例。各个端的签定上风纷歧律，如：云端编辑器不须要下载装置，通过浏览器掀开即可，更利便；桌面端不须要利用汇集，效力更高。实质上来说，无论处于什么境况，都能够利用咱们的电子署名任事，只是云端的形式会更自然极少，都正在网页上操作，但正在其他客户端也一律能够利用。

　　答：正在这两个交易的协同效应中，系原先的编辑器产物接收度对比高并助推了电子署名交易的拓展。咱们以为PDF编辑和基于文档的电子署名，将集结成一个操纵，正在现在市集上也依然为越来越众的人接收。Adobe现正在根本不孤单售卖eSign或Acrobat产物，而是两个合正在沿途卖。就公司目前的出卖境况来看，销量最佳的也是二者相连结的产物。

　　答：公司了了“订阅优先”正在短期内对外观财政收入是有负面影响的，而自2022年年中确定订阅转型厉重基于如下缘由：

　　市集概念产生了紧要改制，订阅形式的市集接收水平越来越高。一面客户对订阅形式有所偏好，会优先挑选订阅。而经销商的贸易逻辑也产生了变更，特别是极少大型的经销商更眷注订阅形式下的可络续永久发展机制和收益。

　　正在久远授权形式下公司的功绩伸长说明了公司拓展新客户的本领。即使还络续久远授权的交易形式，从悠久来看，如未再络续的商机将酿成糜费，于是改制成可络续性付费的形式极度紧要。原委归纳评估，咱们以为现正在詈骂常好的转型机遇。

　　答：因为公司加快转订阅至今尚未满一年，咱们生气有更长的功夫周期和更众的客户数据能够增援对订阅形式下客户续订率的统计。但公司正在2017年就依然供应订阅形式，只是此前未力推，通过统计公司正在2022年加快转订阅推出前已有的订阅客户的续订境况，无论客户数目或业务金额口径的续订率皆凌驾90%。跟着转订阅的促进，咱们会正在获取更众半据后再向市集更新。

　　出卖用度恐怕不会淘汰，可是相对待收入的比例会低浸，由于公司会络续拓展新客户。

　　问：Adobe这两年从十亿美金做到了二十亿美金，PDF行业为何还可能络续伸长？

　　答：最先，从讯息学的角度，文档有两层寄义：第一，文档的面向对象是人；第二，文档系自包罗，它能够遍及传输，任何人掀开均能有用诈欺，且不依赖于境况、空间和功夫。同时知足这两个属性的只要文档。无论数据库、网页或APP等都无法同时具有这两个属性。文档是人和人相易必备的器械而且大宗存正在，而越来越众的实质也都以文档的体例存正在，以是文档技能的操纵空间将永久存正在。其次，跟着PDF正在模范化的进一步深刻，之前的PDF只是包罗文档实质，而现正在企业、行业结构以及模范化结构都正在把PDF连结进各类各样的实质。比方公司新颁布的家装产物，即是把家装策画讯息插足到PDF中。模范化往后，能够改观行业讯息化的技能旅途，越来越众人接收用模范的数据布局来举办讯息的相易。

　　总而言之，文档的操纵深远存正在，同时文档的操纵已不限于产生正在人和人之间，也操纵于讯息体例之间的讯息相易。文档的操纵变得极度遍及，而PDF又是文档相易的最厉重花样，于是，咱们坚信这个市集会络续伸长。

　　答：大一面大客户每年的预算该当差不众。但正在海外举座经济不确定的境况下，有些公司的预算正在缩减。鉴于许众机构的IT任事都已转成订阅形式，以是每年依然会有相应的采购预算，只管预算恐怕不肯定会伸长，但有预算就会有置备动作的产生。公司通过踊跃的渠道转型即为了更遍及，更迅速地触抵达这些客户;

　　三、董事长结语 公司目前处正在订阅转型和渠道转型的过渡期，转型对公司短期收入会酿成肯定影响。正在订阅转型方面，受到厉重产物的订阅单价约只要久远授权的一半，同时订阅系遵守订阅时代分期确认收入的双重影响。但订阅是独一可能永久从现有客户中获取不变收入的原因，而络续眷注用户体验，让用户称心从而续订也有利于公司改日的发扬。

　　渠道转型则须要与渠道让利。渠道转型不但给公司现有产物带来更众的商机，同时也为公司改日的新产物出卖打下优良底子。现正在与公司沿途互助的渠道解析了公司的产物德地与任事保护，待改日新产物成熟后，咱们也会优选通过渠道向市集举办引申。

　　咱们生气投资者可能明了现正在的转型对公司改日发扬所具有的巨大道理。只管两个转型都须要极少功夫PG电子官方，可是咱们有决心公司的转型期会比起业内其他厂商的转型期来得更速极少。当渠道收入和订阅收入凌驾咱们收入的一半时，坚信公司加快发扬的时候便已到来。

　　福筑福昕软件斥地股份有限公司主开业务为向各行各业的机构及个别供应PDF电子文档软件产物及任事，公司的产物及任事厉重包含PDF编辑器与阅读器产物、斥地平台与器械以及基于企业内部任事器及云端的PDF合连独立产物，产物实用于桌面电脑、平板电脑、企业级任事器、智高手机及嵌入式兴办等操纵终端。

　　公司是环球PDF电子文档主旨技能与操纵周围的向导厂商，邦际PDF模范结构主旨成员、中邦版式文档OFD模范同意成员。福昕具有统统自助产权的PDF主旨技能，供应文档的天生、转换、显示、编辑、探求、打印、存储、签章、外单、维持、平安分发束缚等涵盖文档性命周期的产物技能与办理计划。截至2019年12月31日公司获取高新技能企业证书等9个天分。

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